Terminvereinbarung - Neukunden Termine - B2B

Stolpersteine beim Telefonmarketing

Sie haben bereits Erfahrungen mit Telefonmarketing gemacht und Lehrgeld bezahlt?

Dann wissen Sie vielleicht auch schon, warum der ersehnte Erfolg bei Neukunden ausblieb. Neukundenakquise ist sicherlich eines der schwersten und doch wichtigsten Themen für jedes Unternehmen. Neukunden zu gewinnen ist jedoch gar nicht so einfach und es fällt vielen Unternehmen oft schwer die richtige Neukunden Strategie zu finden. Die nachfolgenden, kurz beschriebenen Faktoren entscheiden über Erfolg und Misserfolg bei der Neukundenakquise:


Telefonmarketing Ja oder Nein?

Telefonakquise eindeutig ja! Papier ist geduldig, denn wer sagt Ihnen, wo Ihr Briefmailing oder Ihre E-Mail landet? Rufen Sie an oder lassen uns anrufen, so können Sie Ihr Angebot kommunizieren und erhalten auch gleich eine Antwort. Wenn Sie hier Profi sind, der beste Weg im B2B Vertrieb. Wenn nicht, unterstützen wir Sie gerne bei der Neukundenakquise.


Warten auf Godot? Warten auf den Neukunden?

Bei Anzeigenwerbung, Online Marketing, Suchmaschinenmarketing und ja selbst bei Empfehlungen sind Sie auf die Lust und Laune Ihrer Bestandskunden oder des Marktes angewiesen. Es bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als auf die Kunden zu warten. Ein geplantes Unternehmenswachstum ist damit kaum realisierbar. Nachhaltiger Unternehmenserfolg auch nicht. Schwankende Auslastung ist die Folge.

Telefonieren Sie doch mal für uns

Leider bereiten viele Unternehmen die Neukundenakquise nicht professionell vor. Wenn uns mal wieder ein Interessent anruft und sagt: "Das ist doch ganz einfach, Sie müssen doch nur ein bisschen telefonieren, ich brauch mal wieder ein paar Neukunden", dann lehnen wir diese Anfragen ab. Denn leider arbeiten immer noch viel zu viele Unternehmen bei der Akquise nach der Methode: „Try an Error“. Dass dies nicht erfolgreich sein kann, sollte eigentlich offensichtlich sein. Wer das „VERKAUFEN“ nicht ernst nimmt, der nimmt auch den Kunden nicht ernst. Vertrieb ist teuer - kein Vertrieb ist teurer.


Vertriebs-Mitarbeiter  

Die Kaltakquise wird von Unternehmen häufig aus Kostengründen von Personen durchgeführt, die keine rhetorische Kompetenz und Branchenerfahrung haben. Diese sind aber notwendig, um mit einem Entscheider, Gespräche auf Augenhöhe führen zu können. Die unzureichende Kompetenz dieser Callcenter-Mitarbeiter führt logischerweise zu schlechten Vertriebsergebnissen. Die Verkäufer der Absatzkanzlei sprechen die Sprache der Entscheider mit den Worten eines Verkäufers. Das führt zu qualitativ hochwertigen Neukunden Terminen mit hohem Abschlusspotenzial.

 

Kaltakquise-Tauglichkeit

Es gibt viele Produkte und Dienstleistungen, die sich nur sehr schwer über Kaltakquise an potentielle Neukunden vermarkten lassen. Der Grund ist oft auch ein zu niedriger Preis. Viele Unternehmen unterschätzen den Zeit- und Kostenaufwand, der für die Neukundenakquise tatsächlich erforderlich ist. Daher sind zwei der wichtigsten Fragen:

„Können Sie sich die Kaltakquise leisten?“

„Lohnt sich die Kaltakquise für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?“

   

Bezahlung nur bei Erfolg (auf Provisionsbasis)

Es ist für manche Unternehmen immer noch erstaunlich, dass ein Vergütungsmodell, das nur auf Provision aufgebaut ist, bei der Neukundenakquise nicht funktionieren kann. Dies würde nämlich in der Konsequenz bedeuten, dass der Vertriebsdienstleister nahezu Ihr komplettes unternehmerisches Risiko übernimmt. Dass dies nur funktionieren kann, wenn es entsprechend hoch bezahlt wird, sollte Ihnen klar sein. Was aber noch mehr dagegen spricht, ist der Verkaufsdruck, der dadurch erzeugt wird. Es kommt so zu den berühmten „Drücker Terminen“. Außer Kaffee trinken ist sonst nichts gewesen. Kennen Sie das? Ist es wirklich in Ihrem Sinne, dass so ein negativer Eindruck von Ihrem Unternehmen bei potenziellen Neukunden entsteht? Was die Folgen von Provisions-Terminen sind, lesen Sie nachfolgend.

 

Termine bei Ansprechpartnern ohne Entscheidungsbefugnis

Termine bei „Nicht-Entscheidern“, „reingedrückte Termine“, die mehrmals verschoben und oft ganz abgesagt werden. Eine erfolgsorientierte Vergütung auf Basis der vereinbarten Termine, sieht auf den ersten Blick sehr attraktiv aus. Dies ändert sich allerdings schlagartig, wenn Sie die Folgekosten (Reisezeiten, Reisekosten, verschwendete Zeit usw.) berücksichtigen. Was für Sie zählen sollte, ist die Terminqualität und nichts anderes!

 

Wer erst gar nicht anfängt , hat schon verloren

Viele Unternehmen beginnen leider erst dann mit der Akquise neuer Kunden, wenn der Umsatz schon gesunken ist oder die Bestandskunden wegbrechen. Dabei sollte jedes Unternehmen darauf bedacht sein, fortlaufend neue Kunden zu gewinnen. Das Gewinnen neuer Kunden ist ein langwieriger Prozess, der nicht nach Belieben ausgesetzt und wieder gestartet werden kann. Ihre Neukundenpipeline müssen Sie laufend füllen, um nicht eines Tages auf dem Trockenen zu sitzen. Denn gerade im B2B Vertrieb, kann es vom Erstkontakt bis zum ersten Auftrag bis zu 2 Jahre dauern.

 

Zeitaufwand

Die Ausrede vieler ist dann oft: „Ich habe gar keine Zeit für Neukundenakquise.“ Die Akquise neuer Kunden sollte jedoch immer ein fester Teil Ihrer Vertriebsarbeit sein. Besonders wichtig ist ein gutes Selbstmanagement, damit die Akquise nicht von der Betreuung der vorhandenen Kunden komplett verdrängt wird. Das beste Mittel für mehr Neukundenzeit ist, den Vertriebsprozess bis zum fest vereinbarten Neukunden Termin an uns auszulagern.

 

Zielgruppe genau definieren

Vermeiden Sie es, Zeit und Mühe in ein Neukundengespräch mit jemandem zu investieren, der kein Entscheider ist oder kein Budget für Investitionen hat, um Ihnen einen Auftrag zu erteilen. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe fassen, desto erfolgreicher wird Ihre Neukundenakquise sein. Machen Sie sich intensiv Gedanken darüber, wer Ihr Idealkunde ist.

Die Fragen, die Sie sich hier stellen, sollten lauten:

  • Wer will mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt haben?
  • Was zeichnet meinen Idealkunden aus?
  • Welche Kunden möchte ich wirklich haben?

 

Echte Menschen anstatt „Call Center Roboter“

Der Begriff 'Call Center' ist im allgemeinen Sprachgebrauch meist negativ besetzt. Das ist auch kein Wunder wenn Menschen, die keine „Hunter Mentalität“ haben, bei der Neukundenakquise eingesetzt werden. Die meisten Call Center beherrschen das sogenannte Inbound Geschäft und machen nebenbei Outbound. Das ist in etwa so, wie wenn ein Metzger Brötchen backen würde oder ein Bäcker Wurst herstellen würde. Jedem ist sofort klar, dass das nicht funktionieren kann. Dass diese Call Center Mitarbeiter, die es gewohnt sind vom Kunden angerufen zu werden, es hassen Kunden anzurufen, überträgt sich auf das Gespräch. So entsteht dann beim potenziellen Neukunden der Eindruck: „Die wollen mich ja scheinbar gar nicht wirklich als Kunden gewinnen.“ Warum das passiert ist einfach zu erklären. Die Inhouse Mitarbeiter sind es gewohnt, dass der Kunde als „Besteller“, „Bittsteller“ usw. anruft. So gelingt Ihnen der Rollentausch, hin zum „Flirten“ mit dem potenziellen Neukunden nicht.  Es fehlt die Leidenschaft dafür das HERZ des potenziellen Neukunden zu erobern.