Terminvereinbarung - Neukunden Termine - B2B

Akquise! - Erfolgreiche Neukunden Akquise - Terminierung B2B

Wäre es auch für Ihr Unternehmen möglich, sofort die Akquise ERFOLGE zu steigern durch Externe Terminierung?

Mit dem Vertriebsoutsourcing der Terminvereinbarung bei der Akquise, gehen Sie einen sehr einfachen und gleichzeitig auch schnell umsetzbaren, erfolgreichen Weg. Wie schon viele Unternehmen vor ihnen bei der Akquise.


„Muss mein Unternehmen dann sein Marketingbudget für die Akquise erhöhen?“

Fragen viele gleich. Nein. In der Regel erreichen wir sogar eine signifikante Einsparung bei Ihren Vertriebskosten. Große Investitionen, in ein angeblich "besseres" und "schöneres" Marketing, wie es oftmals von selbsternannten Marketingexperten versprochen wird, sind dabei nicht notwendig. Gerade in Zeiten gesättigter Märkte und intensiven Wettbewerbs, kommt es auf ein professionelles Vorgehen bei der Akquise und der Terminierung an. Im Gegensatz zur Kundenbindung, können viele Unternehmen ihre Neukundenakquise noch erheblich verbessern. Was nützen die schönsten Webseiten, wenn sie keiner besucht oder Broschüren, die im Schrank verstauben?


Was sind die entscheidenden Punkte für den Erfolg bei der Vereinbarung von Außendienst Terminen für die Akquise?

Unsere Erfahrung aus zahlreichen Terminvereinbarungs Projekten zeigt: Unternehmen die überdurchschnittlich erfolgreich bei der Akquise neuer Kunden sind, halten sich an die folgenden 10 Schritte bei der erfolgreichen Neukunden Akquise:


1 - Schritt: Zielkunden ermitteln und Vertriebsziele festlegen

In der Vertriebspraxis machen wir immer wieder die Erfahrung, dass viele Unternehmen immer noch alle Kunden für sich gewinnen wollen. Doch dies ist selten lukrativ. Gerade wenn man die Akquisitionskosten eines Neukunden berücksichtig, ist es wichtig, sich auf die Kunden zu fokussieren, die einen hohen Kundenwert für Ihr Unternehmen versprechen. Die Ergebnisse die wir gemeinsam mit unseren Kunden erreichen, zeigen immer wieder, dass eine solche Qualitätsorientierung und Fokussierung auf werthaltige Kunden, zu besseren Geschäftsergebnissen führt. Daher sollten Sie sich vor der Ausarbeitung Ihrer Akquise Strategie, mit Ihren Zielkunden auseinandersetzen. Wer passt am besten zu Ihrem Unternehmen?


2 - Schritt: Die passende Absatzstrategie entwerfen und implementieren

Wenn klar ist, welche Zielkunden Sie gewinnen wollen, ist zu klären mit welcher Akquisitionsstrategie die jeweiligen Kunden angesprochen und gewonnen werden sollen.


3 - Schritt: Die richtige Balance finden

Erfolgreiche Geschäftsführer stoßen nicht nur phasenweise Vertriebsaktionen an, sondern setzen auf die permanente Ansprache neuer Kunden. Vielen Unternehmen fällt es dabei schwer, die richtige Balance zwischen dem „kümmern um die Bestandskunden“ und der „Zeit für Neukunden“ zu finden. Immer noch wird viel zu viel Geld und Zeit für die Kundenpflege investiert. Selbst die teuersten Kundenbindungsmaßnahmen können jedoch den Verlust von Kunden nicht verhindern. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich vor einer aktiven Neukunden Akquise darüber Gedanken machen, wie viel Zeit Sie für Neukunden investieren möchten.   

 

4 - Schritt: Mitarbeiter richtig einsetzen – Farmer oder Hunter?

Gute Verkäufer sind der wichtigste Erfolgsfaktor der Neukundenakquisition. Dies gilt natürlich insbesondere bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Das Problem dabei ist oft, dass sich Außendienstmitarbeiter lieber in die Betreuung der vorhandenen Kunden flüchten, als sich um die beschwerliche Neukundenakquisition zu kümmern. Erfahrene Vertriebsexperten wissen warum. Die meisten Außendienstmitarbeiter gehören dem Typ "Farmer" an. Sie kümmern sich mit Leidenschaft um die Kundenbetreuung und es fällt Ihnen leicht Kunden etwas zu verkaufen. Die Neukundenakquise erfordert jedoch den Verkäufertyp "Hunter", der auch bei noch so vielen Absagen, immer weiter hochmotiviert und voller Energie die Herzen von Neukunden für Sie erobert. Für die Erstansprache von Neukunden sollten Sie daher immer Verkäufer auswählen, die "Hunter" Gene in sich tragen.

 

5 - Schritt: Die Verkäufer im Außendienst entlasten

Auch wenn Sie den Typ Hunter als Außendienstmitarbeiter beschäftigen, könnte es noch ein Zeitproblem geben. Denn ein weit verbreitetes Problem ist, dass Vertriebsmitarbeiter zu wenig Zeit für das eigentliche Verkaufen haben. In vielen Branchen liegt die aktive Verkaufszeit nur bei ca. 20 Prozent der gesamten Arbeitszeit. Insbesondere für die zeitaufwendige Neukunden Akquise bleibt nur wenig Zeit. Verkäufer im Außendienst sollten die Neukunden Termine vereinbart bekommen, denn so arbeiten sie viel erfolgreicher. Die Vertriebsunterstützung bei der Kaltakquise (dem erstmaligen Ansprechen eines Kunden) mit dem Ziel der Terminvereinbarung, führt zu durchschnittlich bis zu 38 Prozent mehr Neukunden Terminen. Das sind bis zu 40 Prozent mehr Angebote und bis zu 24 Prozent mehr Neukunden.  

 

6 - Schritt: Die Mitarbeiter motivieren

Erfolgt die Neukundenakquisition über den persönlichen Verkauf, spielt auch die Steuerung und Motivation der Verkaufsmitarbeiter eine sehr wichtige Rolle. "Was belohnt wird, wird gemacht", dieser Grundsatz gilt insbesondere beim Verkaufen. Beim reinen B2B Vertrieb ist es wichtig, auch schon einzelne Erfolge im Vertriebsprozess zu belohnen, damit die Mitarbeiter am Ball bleiben.

 

7 - Schritt: Informationen richtig nutzen – Neukundentermine mit Profiling

Die erfolgreiche Akquisition neuer Kunden hängt wesentlich von der Art und Qualität der verfügbaren Informationen zur Terminvorbereitung ab. Leider fehlen vielen  Außendienstmitarbeitern die erforderlichen Informationen um sich sehr gut auf den Neukunden Termin vor. Durch das Profiling der Absatzkanzlei erhalten Ihre Verkäufer von uns fest vereinbarte Termine mit Kaufgründen des potenziellen Kunden. So können Sie sich perfekt auf das Gespräch mit den Neukunden vorbereiten.  

 

8 - Schritt: Erfolge messen und kontrollieren
Bisher nutzt erst jedes vierte Unternehmen ein Vertriebscontrolling für die Steuerung.

Dabei erleichtern gerade die Informationen aus dem Vertriebscontrolling die Entscheidung über ein erfolgreiches Vertriebsvorgehen.

Folgende Fragen können so leichter beantwortet werden:

1.   Macht es Sinn, seine Zeit weiter in diesen Kontakt zu investieren?

2.   Wie erfolgreich sind die verschiedenen Marketingkanäle?

3.   Wie viele Neukunden werden pro Mitarbeiter gewonnen?

4.   Bringen unsere hohen Kosten für Online-Marketing wirklich etwas?

5.   Erreichen wir die gesetzten Vertriebsziele?

Diese und viele weitere Informationen können Sie mit einem Vertriebscontrolling ermitteln und so den Erfolg Ihrer Neukundenakquise besser steuern.  

 

9 - Schritt: „Nachakquise“ - Neukunden entwickeln– „Welcome Call“

Wenn Sie die Neukunden gewonnen haben, sollten Sie diese nicht gleich allein lassen. Denn Ihr Wettbewerb will sie sicher wieder zurückgewinnen. Das Gefühl der Unsicherheit, sich richtig entschieden zu haben, ist unmittelbar nach dem ersten Kauf besonders hoch. Im B2B Umfeld, mit den teilweise sehr langen Entscheidungsprozessen hat es sich bewährt, sogenannte „Welcome Calls“ durchführen zu lassen. Dieses auch „Flitterwochen-Kundenbefragung“ genannte Instrument des Dialogmarketings, ist sehr effizient und effektiv. Die Gespräche vermitteln Ihren Neukunden das Gefühl, dass sich Ihr Unternehmen intensiv um sie kümmert. Sie erfahren wie zufrieden der Neukunde mit der Geschäftsbeziehung ist (z. B. mit der Schnelligkeit und Bequemlichkeit der Auftragsabwicklung). Da dies in vielen Fällen sogar gleich zu Empfehlungen führt, ist es ein besonders lukratives Dialogmarketing Instrument.  

  

10 - Schritt: Kosten -Nutzen- Rechnung Neukundenakquise:

Unabhängig von der jeweiligen Höhe Ihres Marketingbudgets empfiehlt es sich, klare Pläne für die Akquisition aufzustellen und die Kosten sinnvoll zu verteilen. Daher sollten Sie auch die Kosten der Neukundenakquisition ermitteln. Dabei sollten Sie zwischen den Kosten für primäre Vertriebsaktivitäten (Kosten pro Außendienstbesuch, pro Onlineanfrage, pro Mailing, pro Telefonanruf) , sowie den Kosten für sekundäre Aktivitäten, etwa von Mitarbeitern aus der Sachbearbeitung und Ihrem eigenen Marketing unterscheiden. Werden diese Daten mit dem Ergebnis der jeweiligen Akquisitionsbemühungen kombiniert, lassen sich Aussagen zur Wirtschaftlichkeit treffen. Ein solcher Kostenvergleich kann dabei helfen, eine Balance zwischen der Neukundenakquise und einer zu starken Orientierung an der Kundenbindung (mit hohen Zufriedenheitswerten, aber auch oft zu hohen Kosten) zu erreichen und zu halten. Die meisten Unternehmen stellen dabei fest, dass Neukundenakquise nicht nur wichtig ist, sondern in vielen Fällen sogar günstiger als die Kundenbindung sein kann. Das ist gerade dann der Fall, wenn man noch die Kundenwerte mit den Kundenbindungskosten vergleicht.